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Web marketing e siti e-commerce: la giusta strategia secondo Boscaro

Marta Monti No Comment 17-giu-2016 15.37.22 E-Commerce, Web Marketing

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Ho letto con piacere il nuovo libro ‘Marketing Digitale per l’e-commerce’ di Andrea Boscaro e Riccardo Porta. Il testo affronta temi legati al web marketing e l’e-commerce, spiegando in maniera approfondita quali sono gli aspetti verso cui porre attenzione. Boscaro risponde alle nostre domande in questo post.

Il testo riporta dall'inzio valide strategie di web marketing per siti e-commerce  che dovrebbero avere sempre due obiettivi principali: generare traffico e individuare il proprio target. Ci siamo rivolti direttamente ad uno dei due autori per comprendere meglio alcuni fra i temi più attuali legati alle strategie di e-business.

Ciao Andrea, e innanzitutto grazie per esserti reso disponibile per questo confronto. La lettura del tuo libro ci ha offerto molti spunti di riflessione, ma per questioni di tempo ci siamo concentrati su alcuni temi chiave legati all' e-commerce fra cui il valore di una giusta strategia di web marketing e quello della scelta tecnologica, legato alla piattaforma. Iniziamo con una panoramica sul trend del fatturato online dell’ultimo anno. Dagli ultimi dati presentati da Roberto Liscia al Netcomm 2016 l'e-commerce B2C continua a crescere a tassi a doppia cifra, ma il tasso di penetrazione in Italia è fermo al 4%, ben lontano dalla media europea del 10%. Puoi darci 3 ragioni per cui nel nostro Paese l'e-commerce fatica a decollare?

 

Ciao Marta, e grazie a voi per questa opportunità. Rispondo subito: il basso tasso di penetrazione è ovviamente un "pollo di Trilussa": alcune industry, come i viaggi, le assicurazioni e l'elettronica di consumo, hanno tassi penetrazione più elevati ed infatti questi settori sono già stati oggetto di una disruption che ha avuto, fra gli altri, effetti occupazionali rilevanti.

Per il resto l'ancora limitata presenza dell'offerta (il 10% delle aziende vendono online), il limite con cui alcune zone sono servite dalla banda larga e, in taluni casi, la difficoltà a superare il conflitto di canale per non avere nella vendita online un elemento di attrito con la filiera sono fattori significativi per spiegare il ritardo italiano. Come si vede, tutto dal lato dell'offerta.

 

E' chiaro. Vorrei affrontare con te, che con The Vortex svolgi la professione di consulente web marketing, comunicazione, business e sull’enrichment personale, il tema della formazione per l’e-commerce.  In Tecnolife, che opera nel settore da diversi anni, ci siamo accorti della necessità di educare le aziende italiane che ci contattano sul valore in termini di business che un canale di vendita digitale può apportare, spesso con 'alti' investimenti iniziali legati agli obiettivi che loro stesse ci descrivono. In qualità di esperto e formatore in ambito e-commerce da molti anni, cosa risponderesti alle aziende che ritengono questi investimenti troppo alti? Ovviamente ti parlo di servizi che coprono tutte le fasi di progettazione, realizzazione piattaforma e gestione/affiancamento nelle attività di strategie di web marketing.

 

Per molti versi stiamo vivendo la cautela opposta agli anni della bolla di Internet e giustamente ci si pone in modo più oculato di fronte agli investimenti necessari per lanciare un'attività e-commerce. Distinguerei però i piani: se il sito di vendita online è teso ad offrire un servizio aggiuntivo ai clienti ed al territorio abituali o se l'e-commerce è di fatto un catalogo informativo, allora i costi di ingresso sono oggi più contenuti grazie al progredire della tecnologia. Se invece si vuole innovare il proprio modello di business grazie al digitale, allora occorre essere più cauti e capire se un progetto di lead generation non sia inizialmente preferibile. 

Nel caso di imprese di medio-grandi dimensioni che hanno già definito solution tecnologica e piano di marketing, con obiettivi già chiari inerenti il processo di costruzione e crescita del canale di vendita B2C o B2B il volume di investimenti iniziale è giustamente più 'alto', e la ragione è che l'implementazione della strategia di e-business e della piattaforma necessitano di budget di marketing e personalizzazioni del sito e-commerce più elevati, legati al tipo di business, settore, modello di vendita ed obiettivi.

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Nel libro dedicate ampio spazio nel descrivere cosa sono i Buyer Persona e l'attività di segmentazione per conoscere sempre meglio la propria clientela, per poter monitorare le KPI legate al modello di vendita e di clientela che si vuole servire. Per poter effettuare queste attività quali sono le risorse necessarie per il merchant?

Nel libro facciamo intervenire su questo punto Marco Loguercio che è socio di un sito dedicato all'abbigliamento ciclistico che si focalizza sui clienti alto-spendenti: Marco ha dedicato mesi alla lettura di forum e siti di settore per comprendere esigenze, aspettative, domande del target. Dopodiché il confronto con il team commerciale e l'analisi di Google Search Console e dei termini di ricerca del motore interno al sito sono validi complementi.

 

Da operatori in ambito IT, specializzati sulla tecnologia Magento, quali sono in generale gli automatismi che una piattaforma di vendita secondo te deve possedere per permettere di ottimizzare lo store management e le performance di vendita dello store?

Sicuramente il tema in-site fondamentale è un motore di raccomandazione che sia sufficientemente performante da portare il navigatore a scoprire i prodotti di lunga coda ed elevi lo scontrino medio. Dopodiché serve passare da una cultura delle newsletter ad un approccio al marketing relazionale che abbia al suo centro mail automatizzate che sappiano alzare il tasso di conversione e la ripetizione d'acquisto. Occhio però anche gli automatismi oggi presenti all'interno della piattaforma di Adwords.

 

Un'ultima domanda, alla quale tengo molto partecipando in prima persona al processo sia di vendita che di marketing, cercando costantemente di innovare e individuare servizi che possano portare un reale valore aggiunto ai nostri Clienti. Quale tipo di relazione l'azienda che intende aprire o ottimizzare il suo canale di commercio elettronico dovrebbe cercare di instaurare con i propri fornitori? E in base a quali fattori sceglierli? 

 

Spesso giungono da noi aziende che hanno già chiuso tanti rapporti di fornitura per insoddisfazione, ma in realtà valuto personalmente che la scelta si era basata su false 'promesse' e offerte economiche al ribasso.

Domande tipiche che mi rivolgono:

‘’Puoi consigliare i nostri prospect per evitare che ricadano in errore perdendo tempo e denaro?’’

‘’Riusciresti a fare un decalogo del ' Miglior Fornitore'’?

Sul tema dei fornitori cerco di dare alle stesse aziende, in fase di consulenza, gli strumenti per valutare e scegliere i giusti fornitori. Quanto al decalogo mi permetto di rimandarvi ad un mio postPer il resto occorre capire se il fornitore che si sceglie ha competenze distintive rispetto alla leva di business determinante. Se il sito e-commerce è relativo a ticketing e viaggi, allora il software ha componenti specifiche e il linguaggio da adottare deve contenere i principi del "marketing persuasivo". Se invece il sito riguarda temi come l'abbigliamento, l'automotive o un altro ambito in cui le referenze sono molte, allora la web-agency deve essere attentissima alla seo per e-commerce.

 

In cima a tutto poi occorrono persone con cui ci trova umanamente a proprio agio e con una forte sensibilità alla condivisione di dati ed esperienze.

 

Ringrazio Andrea per il prezioso contributo ed invito a leggere il suo ultimo libro, che ha ispirato questa intervista.

Se vuoi approfondire i temi legati alla consulenza tecnica e di web marketing per il tuo sito e-commerce e non vuoi sbagliare strategia non esitare a scriverci o commentare questo post.

Io, Andrea Boscaro, e tutto il Team di consulenti di Tecnolife, saremo felici di rispondervi.