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e-commerce B2C e B2B: quale direzione seguire e le basi per iniziare a vendere

Marta Monti No Comment 16-dic-2014 16.52.28 E-Commerce

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La maggior parte dei siti di e-commerce adotta un modello di business B2C; una parte minore, ma in crescita, si occupa della vendita ad altre aziende (modello B2B). Mettiamo a confronto le due tipologie di vendita online per mostrare anche gli impatti sulle funzionalità della piattaforma di vendita.

1. Chi clicca e chi utilizza il prodotto

In un e-commerce B2C è più “semplice” vendere poiché sono le stesse persone a scegliere cosa acquistare e solitamente sono le stesse ad utilizzare il prodotto (fatta eccezione per i regali).

Dopo essersi ben informate e documentate (lo “Zero Moment of Truth" di Google), la scelta ricade solitamente sull'offerta con il prezzo più basso (anche se in realtà entrano in gioco altri fattori, come la visibilità sui motori di ricerca, la conoscenza del brand, la percezione di fiducia nello store, la presenza di recensioni positive, etc). Dopo essersi documentati, però, la transazione avviene spesso d'impulso e pagata con con carta di credito o PayPal.

Una piattaforma performante per il B2C dovrebbe permettere di applicare delle strategie commerciali e di marketing spesso complesse e sapientemente mixate fra loro. Oggi la personalizzazione dell’esperienza di navigazione è diventata quasi una funzionalità obbligata, ma in alcuni siti ancora manca o non è ottimizzata la visibilità di prodotti per strategie di up-selling e cross-selling. Un’altra funzionalità che molti merchant ci chiedono è di poter gestire listini personalizzati per gruppi di acquisto ( in base al sesso, età, geolocalizzazione, fidelizzazione, etc), che per essere implementata in qualsiasi caso deve poter utilizzare informazioni disponibili, ottenute tramite login o tracciamento tramite cookies ( se l’utente accetta).

 

Sicuramente, se esiste un metodo è quello di formarsi sulle logiche di acquisto dei clienti e individuare le migliori leve di attrazione e di conversione.

 

Infine è fondamentale sfruttare le funzionalità di marketing specifiche per attrarre, convertire e fidelizzare il target. Dando per scontato un approccio SEO oriented continuativo nel tempo, mi riferisco a strumenti come coupon, fidelity card, recupero carrelli abbandonati fino ai contest e i concorsi.

Utilizzando Magento 2 molte di queste funzionalità sono native e ancora più evolute nella versione Enterprise ( come ad esempio le possibilità di segmentazione), garantendo al Team di Marketing e Store Management interno una gestione del canale efficacie e competitiva grazie all’ampia gamma di strumenti a dispozione. Inoltre nel tempo, se l’azienda lo pone come obiettivo, il canale può rivolgersi ad un utenza internazionale, sfruttando la funzione multistore.


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In un e-commerce B2B il processo di selezione di un prodotto è più lungo e laborioso. Le figure coinvolte possono essere diverse, con competenze differenti (responsabile qualità, responsabile acquisti, responsabile amministrativo, ecc...) e molto probabilmente tali persone non saranno le reali o le sole utilizzatrici dei prodotti acquistati poiché destinati alla rivendita o all'intera azienda.

Il tempo medio d'acquisto può essere influenzato da delle trattative (offerte ad hoc) e il bonifico bancario è sicuramente il metodo di pagamento più classico per importi elevati.

In questa tipologia di piattaforma è spesso necessaria lintegrazione con sistemi esterni come ERP e CRM per  permettere all’azienda di replicare i flussi operativi o di innovarli attraverso la piattaforma. Questo comporta un’attività di analisi iniziale attraverso la quale definire le sincronizzazioni fra Magento e i sistemi esterni in utilizzo dall’impresa. Pensiamo ad esempio alla sincronizzazione di prodotti, prezzi e giacenze multimagazzino.

La flessibilità del framework Magento permette l'integrazione con qualsiasi sistema e tecnologia esterna e di sincronizzare tutti i flussi desiderati dal cliente, sia in fase di output che di import, con una frequenza periodica elevatissima, anche ogni minuto.

 

2. Prezzi chiari e prezzi nascosti

 

In un eCommerce B2C i prezzi sono sempre chiari e visibili da subito, con IVA inclusa.

In questo caso è molto importante aggiornare costantemente catalogo e promozioni, e mostrare all’utente i prodotti in sconto, i consigliati o i più venduti. Inoltre, nel caso in in cui il catalogo abbia molte referenze, è consigliabile un motore avanzato di ricerca interna, che oltre a consigliare l’utente sulla base delle sue ultime ricerche, è in grado di effettuare la ricerca anche nel caso di errori di digitazione. Questa funzionalità non è nativa nella versione Magento CE, ma in Tecnolife la implementiamo con un estensione esterna che funziona perfettamente. Ripeto, parliamo di cataloghi di almeno 5000 prodotti.

In un eCommerce B2B, invece, per accedere al listino prezzi riservato è necessario registrarsi. Spesso non basta compilare un semplice modulo ma è indispensabile anche inviare della documentazione (come la visura camerale) per poter verificare la propria identità.

La creazione di un’area riservata ai clienti è un’attività chiave per un canale B2B, come anche la possibilità di stabilire politiche commerciali differenti in base ai differenti segmenti di clientela.

Non parliamo solo di prezzi personalizzati, ma anche di sistemi di pagamento o promozioni sulla spedizione ad esempio. Inoltre nella vendita B2B è molto importante la gestione di vari livelli di admin e la definizione dei livelli di visibilità e permessi ad operare per profili differenti di utenza amministrativa.

Questo caso è frequente nel caso di piattaforme Magento multistore, strutturate con un sito ‘padre’ e infiniti siti ‘figli’.

Magento nativamente nasce per poter erogare tutti i processi necessari per un canale di vendita B2B, il quale sta registrando una crescita anche nel nostro Paese. Anche da noi in Tecnolife le richieste di consulenza che ci pervengono per questa tipologia di servizio sono aumentate. Anche se parliamo di budget ovviamente più elevati per la progettazione e l’implementazione del canale, tutti i prospect e clienti restano meravigliati dagli strumenti che Magento, opportunamente personalizzato da un Team specializzato, è in grado di offrire.

 

3. Strategie di web marketing B2C e B2B

 

In un classico B2C i comparatori di prezzi (come Trovaprezzi) rappresentano un'ottima strategia per acquisire clienti e fare fatturato; al contrario in un B2B tale strategia non può essere proprio applicata poiché i prezzi sono riservati. Quindi al B2B manca la possibilità di utilizzare siti ‘Gancio’ e spesso è complessa anche la vendita su siti di acquisto parallelo, come i marketplaces.

Anche la SEM varia. Immaginate di dover vendere questo prodotto:

eCommerce B2B e B2C: le differenze - Tecnolife Blog

Su quali “keyword” costruiremo la nostra strategia SEM?

Come chiamereste questo oggetto?

Beh, è chiaro che in un e-commerce B2C, rivolto ad un consumatore ancora poco informato, l'oggetto in questione prende il nome di “telecomando” ma in un B2B con un navigatore “tecnico”, la ricerca diventa “radiocomando”.

Bisogna fare molta attenzione dunque alla scelta delle keywords per la SEO o per Campagne AdWords.

 

Ricapitolando...

 

              B2C

                                  B2B

Chi naviga nel sito web   Consumatore   Responsabile acquisti
Target finale   Consumatore   Azienda stessa o terzi
Finalità   Uso privato   Rivendita o uso per scopi aziendali
Tempistica di acquisto   D'impulso   Programmata
Metodo di pagamento   Carte di credito, PayPal   Bonifico bancario
Prezzi visibili   Sempre   Previa registrazione e approvazione
Registrazione al sito   Opzionale   Obbligatoria
Diritto di recesso   Applicabile   Non applicabile
Comparatori di prezzo   Indispensabili   Inapplicabili
Keyword per la SEO Uso comune   Linguaggio tecnico

 

La strategia per un progetto di vendita online sarà quindi differente a seconda del modello di business e del mercato a cui ci rivolgiamo: il consumatore finale o le aziende, e diversa sarà la tipologia di piattaforma necessaria ai singoli obiettivi dell’azienda che intende digitalizzare il servizio di vendita.

 

Per entrambe le tipologie di e-commerce è quindi necessario pianificare adeguatamente ogni step di sviluppo e prevedere gli strumenti più idonei a raggiungere gli obiettivi prefissati.

 

Dalla realizzazione della piattaforma fino alle attività di Digital Marketing e Web Communication, è sempre bene affidarsi ad un Partner che segua ogni percorso in maniera professionale insieme al Cliente, senza mai trascurare le sue esigenze e condividendo di volta in volta i risultati raggiunti. In questo modo sarà possibile migliorare le prestazioni e l’autorevolezza del canale, soddisfare il target di riferimento, incrementare le vendite e generare così fatturato.

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